Economie

6 tips: onderhandelen over de prijs kan altijd

24 november 2015 22:37 Aangepast: 25 november 2015 00:06

De decembermaand staat weer voor de deur en dat is voor veel mensen geen goede periode voor de portemonnee. Máár, met een beetje lef en de juiste tactiek, kunnen we die dure maand minstens 15 procent goedkoper maken. Dat zegt onderhandelingsexpert George van Houtem in Money Talks.

“Het zal je verbazen over hoeveel dingen je in Nederland kunt onderhandelen”, vertelt hij. “We hechten vaak veel te veel waarde aan de prijs die we op bijvoorbeeld een paar schoenen zien staan. Dat is de magie van het prijskaartje. Veel mensen denken dan: ‘Deze schoenen zijn niet in de sale, dus ik kan geen korting krijgen’. We vinden het dan gênant of ongepast om naar korting te vragen”. Maar dat is onzin, vindt Van Houtem: “Twee maanden later geven ze op datzelfde paar schoenen 40 procent korting. Waarom zou jij ze twee maanden eerder dan niet met korting kunnen krijgen. Je moet je beseffen: er is een vraagprijs, en er is een ondergrens, daartussenin zit zeker ruimte om te onderhandelen”

Dirty Tricks
Ervaren onderhandelaars schuwen er volgens Van Houtem niet voor zo nu en dan vuile trucjes uit te halen om hun zin te krijgen in een onderhandeling. 

Van Houtem: Op z'n minst moet je 10 tot 20 procent kunnen besparen:

We zetten de 6 belangrijkste ‘Dirty Tricks’ op een rij:

1. De Fuik
“De fuik houdt in dat je niet te snel naar een deal toe gaat, maar dat je de ander eerst veel tijd in jou laat investeren. Als je een pak gaat kopen en de verkoper is al een uur bezig met het precies op maat stellen van jouw model, dan wordt het steeds moeilijker voor hem om ‘nee’ te zeggen op een verzoek van jou. Als jij namelijk de korting waarom je hebt gevraagd niet krijgt en daarop besluit het pak niet te kopen, dan heeft de verkoper veel tijd in jou geïnvesteerd zonder enig resultaat.”

2. De Nibble
“De nibble komt vaak voor bij contractbesprekingen. Je denkt een mooie deal te hebben gemaakt, maar helemaal aan het einde van de onderhandeling zegt de opdrachtgever: ‘Oké we gaan akkoord met jouw dienstverlening, maar er moet wel vijf procent van jouw dagtarief af’. Dan ben je sneller geneigd om toe te zeggen omdat je denkt: ‘Ik ga deze hele deal niet laten varen om die vijf procent’. Bedenk je dan: als het voor de opdrachtgever écht zo belangrijk was geweest, zouden ze hier al lang over begonnen zijn.”

3. De Salamitactiek
Stapje voor stapje afdingen. “Dit heet de salamitactiek omdat het maken van concessies te vergelijken is met het eten van salami. Als je in één keer een hele worst opeet, lijkt dat niet zo smakelijk, maar dunne plakjes kun je wel blijven eten. Zo gaat dat ook een beetje bij het maken van concessies. Als je iemand in één keer vraagt om een grote concessie, krijg je waarschijnlijk nee te horen. Maar als je steeds weer een klein verzoek toevoegt, zegt de ander zonder het door te hebben veel sneller ja, waardoor je uiteindelijk toch om een grote concessie hebt kunnen vragen.”

4. Het Piketpaaltje
“Hoe specifieker je bent met de onderhandeling, hoe meer dat als referentiekader gaat dienen. Als je bijvoorbeeld zegt: ik wil deze schoenen wel kopen, maar ik vind ze te duur. Als ik ze nu koop, krijg ik dan 10 of 15 procent korting? Dan neemt de verkoper dat meteen als referentiekader.”

5. ‘Zo’
“Een hele makkelijke tactiek om toe te passen in bijvoorbeeld een winkel is het woordje ‘zo’ te gebruiken, en daarbij een stilte te laten vallen. Je gaat bijvoorbeeld een tv kopen die 495 euro kost. Herhaal dan eerst het bedrag en spreek dat heel langzaam uit. Kijk daarbij vooral heel moeilijk en voeg daar dan aan toe ‘zo’ (als in: ‘zo, dat is duur’). Laat vervolgens een stilte vallen. De helft van de verkopers zegt dan: ‘Dat is maar de adviesprijs’, en komt met een lagere prijs aanzetten.”

6. Wil je met Kerst of met Oud en Nieuw standby staan? Van Houtem legt aan onze presentatrice Elianne Kuepers uit hoe de directie van RTL haar aan het werk krijgt met de feestdagen:

RTL Z
`