Met feestmaand december ver in de achteruitkijkspiegel, zijn veel mensen bezig met de zomervakantie. En heus niet alleen vanwege de voorpret: wie op tijd zijn of haar vliegtuigticket boekt, is vaak goedkoper uit.
Dat heeft te maken met de manier waarop vliegtuigmaatschappijen de prijzen van hun tickets bepalen. Uit onderzoek van vergelijkingssite Tix.nl blijkt dat als je voor 28 januari boekt, je waarschijnlijk minder betaalt dan gemiddeld. Na 28 januari gaan de prijzen voor tickets in de zomervakantie meestal omhoog.
Het allergoedkoopst vlieg je volgens het onderzoek als je al tussen oktober en december voor het jaar erop boekt.
Het bedrijf onderzocht de prijzen van vliegtickets in de zomervakantie in de afgelopen drie jaar. Om zakelijke reizigers uit de test te filteren, is gekeken naar tickets voor een periode langer dan vijf dagen met minstens twee personen.
Uitgekiend proces
De reden hiervoor ligt in de manier waarop vliegmaatschappijen hun prijs bepalen. Dat is een continu proces, volgens de zogenaamde revenue management-theorie. Dat is het bestuderen van consumentengedrag om een zo hoog mogelijke omzet te halen.
Een uitgekiend proces, want vliegmaatschappijen die hun ticketprijzen te hoog maken, lopen het risico dat de consument naar een concurrent overstapt, maar te lage ticketprijzen zijn weer slecht voor business.
Een dag niet verkocht, is een gemiste kans
Vliegmaatschappijen, hotels, theaters: in al deze branches wordt gebruik gemaakt van revenue management, vertelt Jean-Pierre van der Rest, hoogleraar Bedrijfswetenschappen van de Faculteit der Rechtsgeleerdheid van de Universiteit Leiden.
Het gaat om producten met een beperkte levensduur. "Net als bij tomaten die gaan rotten, heeft het verkopen van vliegtickets of hotelovernachtingen het nadeel dat de tijd verstrijkt. Iedere dag dat je niet verkoopt, is een dag minder om te verkopen", legt Van der Rest uit.
Geen pot pindakaas
"Voor een pot pindakaas is dat anders. Die ene kamer die je hebt, kun je maximaal 365 dagen per jaar verhuren. Iedere dag die niet lukt, verlies je. Maar als je 364 dagen geen pindakaas verkoopt, bestaat er nog steeds de kans dat je ze allemaal op dag 365 verkoopt", vertelt Van der Rest.
Bedrijven zoals vliegtuigmaatschappijen proberen dit probleem op te vangen door te voorspellen wanneer hun vliegtuigen vol zitten en als dit het geval is, mensen te laten vliegen op dagen die minder druk zijn, vertelt Van der Rest.
Bezettingsgraad
"Stel dat voorspeld wordt dat de vrijdag vol zit, dan proberen ze mensen te verleiden om op zaterdag of donderdag te vliegen door hen een lagere prijs te bieden. Op die manier verdienen ze op die dagen ook. Anders blijven ze met lege stoelen zitten."
Bij vliegtuigmaatschappijen is alles erop gericht om met zo min mogelijk lege stoelen te vliegen, oftewel een zo hoog mogelijke bezettingsgraad, om zo veel mogelijk omzet te halen.
Op dagen dat er sowieso veel gevlogen wordt, bijvoorbeeld in de zomervakanties, is de prijs hoger, omdat er veel vraag is. En dat kan flink schelen, rekent Van der Rest voor: "Stel: een maatschappij maakt 50 euro winst op een ticket van 100 euro. Als je een ticket kan verkopen voor 105 euro, is dat 5 procent omzetstijging, maar een stijging van zelfs 10 procent van de winst." Omgekeerd kosten lege stoelen de vliegmaatschappij dus veel geld.
Laatste stoelen = volle mep
In het algemeen betaal je als je op het laatste moment boekt de volle mep, aldus Van der Rest. Ver van tevoren geven maatschappijen wel korting, om alvast een deel van de tickets te verkopen. "Maar hoe korter voor de vlucht, hoe minder prijsgevoelig mensen zijn en hoe hoger de prijs", vertelt Van der Rest.
Behalve op tijd boeken, tipt hij nog om ook het tijdstip zorgvuldig te kiezen: doe dat bijvoorbeeld niet als heel zakelijk Nederland boekt.
KLM: zakelijk korter voor vertrek
Die tip sluit aan op het beeld dat KLM heeft van de tijdstippen dat zijn klanten boeken. Voor vluchten naar vakantiebestemmingen is relatief veel vraag ver voor vertrek, zakelijke reizigers zoeken hun ticket 'veelal korter voor vertrek', mailt een woordvoerder na vragen van RTL Z.
Reizigers bij de incheckbalies van KLM op Schiphol. (Foto: ANP)
De luchtvaartmaatschappij prijst de tickets aan de hand van algoritmes en inzichten van analisten, die daarvoor onder meer cijfers uit het verleden, de hoeveelheid boekingen die al zijn gedaan en de 'situatie in de markt' gebruiken. Als er minder of meer stoelen verkocht worden dan verwacht, dan kan dit leiden tot het verlagen of verhogen van de prijs.
Omdat er zo veel verschillende zaken van invloed kunnen zijn, is er geen 'duidelijk voorspelbaar patroon in ticketprijzen te herkennen', aldus de woordvoerder. "In algemeenheid geldt: hoe eerder een boeking wordt gemaakt, hoe groter de kans is op een goedkoper ticket", aldus de woordvoerder.
Vraag en aanbod
Bij reisorganisatie TUI, dat voornamelijk complete vliegvakanties aanbiedt, wordt bij het bepalen van de prijs naar twee zaken gekeken, legt Petra Kok, hoofd communicatie, uit. "Vanzelfsprekend speelt de kostprijs een rol, maar het is vooral de balans tussen vraag en aanbod die de prijs bepaalt."
Bij dat laatste spelen meerdere factoren een rol. Voor bepaalde data weet het bedrijf al dat er veel vraag is, dus dan zijn de prijzen automatisch al hoger. Denk bijvoorbeeld aan schoolvakanties.
Een vliegtuig van TUI op weg naar Schiphol. (Foto: ANP)
Omgekeerd werkt het net zo; impopulaire vertrekdata in bijvoorbeeld juni of november worden voor lagere prijzen aangeboden. Dat kan de vraag dan weer laten aantrekken, legt Kok uit. "Een reisaanbieder kijkt zo naar een heel jaar, waarin de veelgevraagde periodes en bijbehorende prijzen, de minder populaire vertrekdata compenseren", legt Kok uit.
'Alles beter dan een lege stoel'
Volgens haar komt het ook weleens voor dat tickets onder de kostprijs verkocht worden: "Het vliegtuig vliegt sowieso naar de bestemmingen met de al geboekte reizigers aan boord. Elke bijdrage op de rest van de stoelen is dan beter dan een lege stoel", legt zij uit.
Dat wil niet zeggen dat de laatste stoelen aan boord automatisch goedkoop zijn: "Wat de prijs is van de laatste stoelen aan boord hangt af van het feit of het er veel of juist weinig zijn. De laatste plaatsen kunnen dan ook duurder uitvallen", legt Kok uit. "Wanneer er ook een hotelverblijf is inbegrepen in de reis, gaat dat weer niet altijd op", voegt zij nog toe.
'Surfgedrag niet van invloed'
TUI hanteert wel een bandbreedte voor de mate waarin prijzen kunnen worden aangepast: "Er zit een ondergrens aan een prijs vanwege bedrijfseconomische redenen, maar we kunnen de prijs ook niet te hoog maken, omdat mensen dan niet boeken."
Je surfgedrag is volgens Kok niet van invloed op de prijs: "De prijs wordt gebaseerd op de vraag en de boekingen, of je nu een keer of tachtig keer op de site de prijzen bekijkt", bezweert Kok. "Het prijsaanbod is ook voor iedereen op datzelfde moment gelijk en varieert dus niet individueel."
'Geen individuele klantgegevens'
"Maar het kan wel zo zijn, dat als jij 's ochtends een vakantie ziet voor 500 euro, even overlegt met je vriendin en dan 's middags wil boeken, dat je reis ineens 550 euro kost of 450. Als wij zien dat iets hard loopt of juist niet, dan passen we de prijs erop aan", voegt ze daar aan toe.
Ook bij KLM heeft de afdeling die probeert zo veel mogelijk stoelen tegen een zo'n hoog mogelijke prijs te verkopen, geen inzage in individuele klantgegevens, 'zoals hoe vaak iemand een bestemming heeft bekeken of hoe vaak de klant al met KLM heeft gevlogen en tegen welke prijs', meldt de woordvoerder.
