Zo wordt jouw webshop wél succesvol

Sommige ondernemers zijn op zoek naar het kip met de gouden eieren en doen een poging onder het mom 'ik heb toch niks te verliezen', verklaart Wijnand Jongen, CEO van brancheorganisatie thuiswinkel.org het grote verloop. Tegelijkertijd zijn er ook mensen met geweldige businessplannen, benadrukt hij. Toch sneuvelen ook zij soms, omdat de investeringen niet opwegen tegen de inkomsten.

'Webwinkels kunnen geen winst maken'
Ook een hoop grote webwinkels maken geen winst, zegt Hans van Tellingen van marktonderzoeksbureau Strabo. "Investeringen worden nooit terugverdient", zegt hij. Dat geldt bijvoorbeeld ook voor Amazon.com, de allergrootste ter wereld. "Ook dichterbij huis zoals Zalando maakt megaverliezen.

Ze leven bij de gratie van financieers die er geld in blijven steken. Er is blijkbaar een soort geloof dat het allemaal wel goed komt. Ik denk dat het niet lukt, om winst te maken", zegt hij. Webwinkels kunnen wel overleven als ze ook fysieke winkels openen. "Het is veel goedkoper om 10.000 mensen naar je winkel te halen, dan pakketjes te versturen."

Daar is niet iedereen het mee eens. Als je toch een webwinkel wil starten, hoe maak je het verschil en begin je een webshop, of stap je als winkelier over naar het web?

• Zoek een niche

Je kunt natuurlijk de zoveelste kleren- of babywinkel starten, maar daarmee houd je het hoofd niet boven water. Wellicht loopt je fysieke winkel erg goed, maar verdrink je met hetzelfde assortiment op het web. Zoek een niche waar nog niet zoveel concurrentie is. "Dat wordt steeds moeilijker, want de markt raakt steeds voller", zegt Jongen.

Goed marktonderzoek is dus heel belangrijk. "In tegenstelling tot de 'fysieke retail', zie je geen lege plekken in de winkelstraat als er een aantal omvallen. Toch is het een komen en gaan op het web van webwinkels." 

Een goede visie op de markt is dus belangrijk. Waar heb jijzelf behoefte aan? Thuisbezorgd.nl is bijvoorbeeld bedacht nadat oprichter Groen er achterkwam dat hij online geen eten kon bestellen. Soms komt inspiratie uit onverwachte hoek. Zo is Bol.com voortgekomen uit een bedrijfsplan dat oprichter Ropers als 26-jarige schreef.

• In welke onderdelen van de site ga je investeren?

Het is daarbij enorm belangrijk om de wensen van je toekomstige doelgroep te onderzoeken, vertelt Mark Veldkamp van de Webshop Award. Daarbij bedoelt hij niet alleen het assortiment, maar ook de 'achterkant' van de website. Willen consumenten liever snel een reactie, of een uitgebreidere? En is betaalgemak belangrijker, of willen ze snel door alle producten kunnen zoeken?

Wat dat precies is, verschilt per branche. "Bij onze award onderzoeken we jaarlijks per branche wat consumenten belangrijk vinden. Zo speelt bij de schoenenwinkels een scherpe prijs een veel grotere rol dan in de tijdschriften-sector. Aan de hand van deze uitkomsten, laten we sommige aspecten in de ene branche zwaarder meetellen, dan in de andere."

• Wat zijn de juiste aspecten?

"Je kunt een heel gebruiksvriendelijke website ontwikkelen, maar misschien vindt je doelgroep dat wel helemaal niet belangrijk. Soms willen consumenten veel liever een responsieve site of heel gemakkelijk kunnen betalen", zegt Veldkamp. Steek je geld dus in de juiste onderdelen.

"De webshop kan op het gebied 'gebruikersgemak' een 8 of 9 scoren. Als consumenten dat echter niet heel belangrijk vinden, dan investeer je dus niet in de juiste zaken", vertelt hij. Als voorbeeld noemt Veldkamp webwinkels die tijdschriften en tabak aanbieden. Consumenten willen daar liever een uitgebreid assortiment, terwijl in de reisbranche de prijs juist een hele grote rol speelt.

Kijk daarbij ook goed naar wat de concurrenten doen. Bij reisorganisaties wordt niet alleen veel gestunt met prijzen, maar is ook het assortiment zeer uitgebreid. "Dat is in deze sector een basiseis geworden. Als je geen grote keuze aanbiedt, ziet de consument je vaak al niet eens meer staan." 

• Kijk vooruit

"Vroeger kende de groenteboer op de hoek zijn klant en daardoor was de tevredenheid van zijn consumenten super groot. De prijs speelde daarbij een minder grote rol", zegt Veldhuis. Door de komst van het internet, is dat aspect vele malen belangrijker geworden.

Hij geeft als voorbeeld de schoenenbranche. Keten Ziens was jarenlang koploper, maar werd ingehaald door concurrenten die zich vooral onderscheidden op prijs. "Misschien scoren de ketens jaarlijks wel net zo hoog op bepaalde punten als voorheen, alleen vindt de consument deze steeds minder belangrijk", vertelt hij.  

• Maak tijd

Een webwinkel kan best een leuke bijverdienste zijn en de meeste worden vanuit huis gestart. Daar is niets mis mee, want thuisbezorgd.nl, Coolblue.nl en Smulderstextiel.nl zijn zo ook groot geworden. Toch hielden zij dat ook niet altijd even lang vol. "De klant wil 24/7 bediend worden. Ze sturen producten retour en willen snel antwoord op hun vragen. Er zijn mensen die stoppen als de druk te groot wordt, want uiteindelijk wordt het een fulltime baan", vertelt Jongen.