Patrick Wessels

Zou jij een fles zonnebloemolie verkopen voor 75 euro?

05 april 2022 07:04

De zonnebloemolie is bijna op. Dat heeft al geleid tot lege schappen en de nodige media-aandacht. Grote paniek blijft voorlopig uit, maar er ontstaan wel grappige uitwassen. Zoals een fles zonnebloemolie op Marktplaats voor 38 keer (!) de originele prijs.

Dat wat schaars is stijgt in prijs, zo leert een klassieke economische wet. Bovendien doet de psychologie daar een schepje bovenop. Dat wat schaars is maakt geliefd. En competitief, vooral bij op = op. Ten opzichte van de tijdelijke aanbieding maakt een beperkte voorraad competitiever en bovendien agressiever. Geen emoties die we zouden moeten omarmen.

Daarnaast ligt er een heel ander risico op de loer. Hoe ethisch ben je eigenlijk als het gaat om zo'n fles zonnebloemolie? Stel dat iemand anders die nodig heeft. Of dat een ondernemer wanhopig zoekt naar een beetje extra voorraad om te blijven produceren.

Via Marktplaats kun je als particulier prima een paar overtollige flessen aanbieden, die je toch nog in de voorraadkast had staan. Maar, welke prijs vraag je daarvoor?

Vraag het mensen op de man af en ze zullen je geruststellen: daar gaan ze natuurlijk niet de hoofdprijs voor vragen. En vragen ze die toch op Marktplaats? Dan is het alleen maar om te zien waar anderen toe bereid zijn, om gewoon even te zien hoe groot de gekte misschien wordt.

Niets is minder waar. Als ze de kans krijgen zullen de meesten hun fles zonnebloemolie keihard voor 75 euro verkopen. We blijken namelijk bijzonder slecht in het inschatten van ons gedrag. Dat geldt in het algemeen, en specifiek voor het inschatten van ethisch gedrag.

Miniatuurvoorbeeld
Lees ook:

'Zonnebloemolie hamsteren? Maar dat gebruiken we niet eens!'

Zoals gerenommeerd gedragsprofessor Dan Ariely beschrijft in zijn boek The (Honest) Truth About Dishonesty zijn de meeste mensen bepaald geen crimineel of fraudeur. Tegelijkertijd frauderen de meesten van ons af en toe een beetje. We sjoemelen, we pakken een klein voordeel ondanks dat dit misschien niet helemaal ethisch is.

In hun boek Blind Spots leggen Max Bazerman en Ann Tenbrunsel uit hoe dat komt. Psychologisch doorlopen we drie fasen.

De eerste: het inschatten van ons ethisch gedrag. Of beter gezegd, het OVERschatten van ons ethisch gedrag. We denken in abstracte thema's en gaan uit van onze morele waarden en normen. Zouden we de laatste zijn met een fles zonnebloemolie, terwijl iemand anders die nodig heeft? Dan vragen we daar een eerlijke prijs voor.

De tweede fase: het tonen van ethisch gedrag. Ofwel, het níet tonen van ethisch gedrag. In het moment focussen we op concrete situaties die dichtbij ons staan. Onze abstracte doelen, waarden en normen vervagen. Door ethical fading vergeten we even wat we zo belangrijk vinden en zouden doen. Die fles zonnebloemolie gaat dus gewoon weg voor 20 euro (of meer), onethisch of niet.

Ten slotte praten we het voor onszelf goed. We kijken terug op de situatie en noemen het een 'zakelijk dilemma' in plaats van een 'ethisch dilemma'. Of ons brein houdt ons overtuigend voor dat we niet anders konden, omdat we ook niet weten of we die 20 of 75 euro misschien nog hard nodig gaan hebben.

Onderaan de streep zijn veel mensen veel minder ethisch dan ze zeggen. En dan ze van zichzelf zouden denken. Het is geen kwade opzet en ook geen liegen. Het heeft te maken met de manier waarop ons brein werkt (en ons voor de gek houdt).

Zet die fles zonnebloemolie die je straks misschien over hebt dus maar gewoon niet op Marktplaats. Ook niet om 'even te kijken wat er gebeurt'.

Vraag in plaats daarvan liever rond wie daar echt behoefte aan heeft. Of laat zoveel mogelijk mensen weten wat je wat over hebt. Dan meldt degene die het nodig heeft zich waarschijnlijk vanzelf.

Patrick schrijft over psychologie en consumentengedrag.  Waarom koop je het ene product wel en het andere niet? En hoe kun je daar slimmer mee omgaan?