Waarom je extra veel uitgeeft bij winkelen op afspraak

De lockdown duurt nog even voort. Winkeliers moeten het voorlopig doen met klanten die op afspraak komen kopen. Toch kan dat die ondernemers heel veel opleveren.

Psychologisch ligt er namelijk een aantal verleidingen op de loer. Door maar liefst vier psychologische principes is de kans groot dat je meer uitgeeft dan je eigenlijk van plan was.

1. Sunk Cost Fallacy: 'Anders is het voor niets geweest'

Je surft naar de website van de winkel waar je graag naartoe wilt. Daar zoek je het reserverings- of contactformulier, waarop je jouw naam, een telefoonnummer en eventuele specifieke wensen invult. Daarna houd je de mailbox in de gaten, tot je een bevestiging ontvangt om binnenkort langs te komen.

Als het zover is stap je op de fiets, rijd je erheen en wacht je nog even in de rij. Eenmaal binnen besluit je sowieso iets te kopen. Anders is dat reserveren en de reis hierheen helemaal voor niets geweest, denk je.

Het brein geeft je het gevoel dat je alle moeite voor niets hebt gedaan als je uiteindelijk niets koopt. Terwijl dat rationeel natuurlijk niet klopt. Maar de winkelier zal er blij mee zijn!

2. Cognitieve dissonantie: wie reserveert, spendeert

Even terug naar het proces van reserveren. Je maakt de reservering om een specifieke aankoop te gaan doen, die je graag wilt hebben. Daar steek je moeite in, om de kans te krijgen het te kopen.

Eenmaal in de winkel begrijpt je brein er niets van als je het ineens niet meer wilt hebben. Je was er toch zo enthousiast over? Je hebt twee mogelijkheden. Ofwel je past je overtuiging aan, door toe te geven dat het al niet zo'n goed idee was om ervoor te reserveren.

Makkelijker is het om je gedrag aan te passen, door het gewoon te kopen en net te doen of je het nog graag wilt hebben. Dan hoef je die eerste inschattingsfout namelijk niet toe te geven.

3. Wederkerigheid: om iets voor de winkelier terug te doen

De winkelier heeft een online formulier voor je ingericht en de reservering naar je bevestigd. Eenmaal bij de winkel stond er een tafel en een bordje voor je klaar, om aan te geven waar je even kunt wachten. Er is duidelijk moeite gedaan, om jou te kunnen verwelkomen.

Die moeite wil je brein onbewust graag belonen. Je wilt iets terug doen, omdat je ervaart dat de winkelier dat in ieder geval heeft verdiend. En hoe kun je dat in de winkel doen? Juist, door iets te kopen. Of door net wat meer te kopen, waardoor je tas straks voller zit dan je misschien van plan was.

4. Schaarste: zo'n kans krijg je niet zomaar weer

Eenmaal in de winkel vertelt de medewerker dat je 20 minuten de tijd hebt. De winkelier loopt even met je mee als je advies nodig hebt, of laat je de vrije loop als je al weet waar je het moet zoeken. Hoe dan ook, het is belangrijk om niet te lang te treuzelen en vooral binnen de tijd te verzamelen wat je nodig hebt.

Je ervaart schaarste, in dit geval in tijd. Er is maar weinig tijd. Het maken van een nieuwe afspraak is weer een heel gedoe, dus je kunt het beter nu kopen. Het gevolg? Je brein schakelt de ratio nog wat verder uit, om op gevoel sneller te handelen. En minder kritisch na te denken wat er allemaal in je mandje verdwijnt.