Money Talks

Onderhandelen voor beginners: 7 tips

14 oktober 2016 10:06 Aangepast: 30 juli 2017 03:00

Eigenlijk is het hele leven één grote marktplaats, en daarbij hoort een stevig potje onderhandelen. Of je nou een zak appels op de markt koopt, met een werkgever in de slag gaat over de hoogte van je salaris of met je partner aftimmert wie wat in het huishouden doet. Iedereen onderhandelt, elke dag maak je afwegingen en keuzes.

Zaak dus om goed te kunnen onderhandelen. Goede onderhandelingen - Money Talks kent het klappen van de zweep. Die inzichten delen we graag met jou.

Beperk de onderhandelingsruimte

Beperk de speelruimte van de andere partij en maximaliseer die van jezelf. Gouden, nee, een platina regel: doe niet het eerste bod. Wie als eerste biedt geeft namelijk het initiatief uit handen.

Zorg er dus dat je de tegenpartij voor bent. Doe dat door suggesties dat jij hen een beter bod moet doen resoluut te beantwoorden met: “Als jullie een voorstel doen, dan leg ik dat aan mijn mensen voor om te zien wat ik voor jullie kan doen.”

Blijf uit de wind

De 'hogere autoriteit' is een manier om je eigen ruimte te vergroten. Soms is het verstandig om je opponent niet te laten merken dat jij beslissingsbevoegdheid hebt in de onderhandeling en te veinzen dat je te maken hebt met een hogere autoriteit die over de uiteindelijke besluiten gaat. Die kun je vervolgens de schuld ervan geven dat je niet met een bepaald bod akkoord kunt gaan, blijf jij uit de wind. Ander voordeel: je kunt altijd tijd winnen door 'te overleggen'.

Mogelijk nadeel hiervan is dat de tegenpartij zich afvraagt of ze wel met de juiste persoon aan het dealen zijn. Zorg er dus wel voor dat die zogenaamde hogere autoriteit geen individu is waar ze bij kunnen aankloppen.

Nog even terug naar dat eerste bod: ben je toch van plan het eerste bod te doen, zorg dan dat dat bod ook door de tegenpartij logisch, beredeneerbaar en begrijpelijk is.

Opties, opties, opties

Wie de meeste opties heeft, heeft ook de meeste onderhandelingsruimte. Het is dus zaak om de tegenpartij te laten denken dat jij wel meer pijlen op je boog hebt. Voor jou 10 anderen, straal je eigenlijk uit. Maar pas op en pick your battle. Onderhandel je over iets wat schaars is en ben je niet de enige koper, dan maak je je niet alleen onsterfelijk belachelijk met je hard to get attitude, de kans dat je je zin krijgt is verwaarloosbaar klein.

In andere gevallen kan het de moeite lonen om de koper-met-tegenzin te spelen die over het hart strijkt door de deal te sluiten. Want bedenk goed: jij kiest je zakelijke partners zorgvuldig en zij mogen zich gelukkig prijzen dat je bereid bent om zaken met hen te doen.

Pokerface

Beginnersfout: een pokerface. Een pokerface zet je op wanneer je gaat pokeren, niet als je gaat onderhandelen. Geen spier vertrekken bij het bod van de opponent geldt als een veel gemaakte fout van slechte onderhandelaars.

Welk bod de tegenpartij ook uitbrengt: jij bent geschrokken en verbaasd dat zij jou om die concessie vragen. Het moet niet veel gekker worden! Wie niet vreemd opkijkt van een bod, heeft dat bod blijkbaar al overwogen en moet er dan evenmin vreemd van opkijken dat de onderhandelingen moeilijk worden.

Doe concessies…

Onderhandelen is een ego-ding. Wanneer een onderhandeling op het laatste moment vastloopt, dan is dat tien tegen een te danken aan het ego van je opponent. Hij of zij wil je voorstel wel accepteren, maar ervaart dat tegelijkertijd als een nederlaag in de onderhandelingsstrijd. Bewaar voor zulke gevallen altijd een mini-concessie die je op het laatste moment op tafel kunt gooien. Het liefst twee.

Met concessies moet je trouwens oppassen. Doe je er meerdere tijdens een onderhandeling, zorg er dan voor dat ze steeds kleiner worden. Jouw tegenpartij trekt conclusies uit de omvang van je concessies. Is elke volgende concessie groter dan de voorgaande, dan moedigt dat de tegenpartij aan om almaar verder te onderhandelen.

…maar niet te veel, en zeker niet te vaak

Verder met concessies: als iemand je vraagt om een concessie te doen, zorg er dan voor dat daar altijd iets tegenover staat. Doe je dat niet, bijvoorbeeld omdat je dolblij bent dat je eindelijk eens een klant hebt, dan bestaat het gevaar je klant concessies van jouw kant als normaal gaat beschouwen. En dus vaker daarom gaat bedelen.

Vragen om kleine concessies. Het komt het meest voor wanneer onderhandelingen zich in de eindfase bevinden. Je bent blij dat er (bijna) een overeenkomst op tafel ligt met een voor jou gunstig resultaat en de spanning glijdt van je af – en op dat moment verlangt je opponent weer een kleine concessie. Op dat moment ben je om twee redenen kwetsbaar: enerzijds ben je geneigd toe te geven omdat je je goed voelt, anderzijds omdat je helemaal geen zin hebt om weer te moeten onderhandelen.

Wat wel eens wil helpen: wijs je opponent erop dat de deal al rond is en hoe klein het is om met het scheiden van de markt nog er nog een voordeeltje uit te willen slepen. Bijvoorbeeld door de omvang van het voordeeltje naast die van de zojuist gesloten deal te leggen.

Vermijd tijdnood!

Tijdsdruk is een factor die de uitkomst van een onderhandeling beïnvloedt. Mensen worden flexibeler naarmate de tijdsdruk toeneemt en doen eerder concessies. Dat geldt overigens ook voor jou: zorg dat je de voor jou belangrijke punten ruim voor Uur U hebt afgehandeld.

Belangrijke vuistregel – wees soft to the person, hard on the matter. Weet wat je wilt in een onderhandeling, maar blijf te allen tijde een heer, te allen tijde een dame en houd inhoud en omgangsvormen uit elkaar. Zelfs wanneer de tegenpartij dat niet doet.

Nog een paar laatste gemeenplaatsen en no brainers - blijf dicht bij jezelf, schors op tijd, voorbereiding is cruciaal en - misschien wel het belangrijkste - beter geen deal dan een slechte deal.  

Altijd weten wat er speelt?
Download de gratis RTL Nieuws-app en blijf op de hoogte.

Playstore Appstore

Dit is een artikel van