Patrick Wessels

Trap er niet in: dit zijn de trucs van winkeliers

24 juli 2018 06:00

Winkeliers kunnen handig gebruik maken van de psychologische kracht van wederkerigheid door jou wat aan te bieden.

Je voelt onbewust de neiging om iets terug te doen, wat de kans op een succesvolle verkoop (voor de verkoper) sterk vergroot. Maar, ook zonder iets aan te bieden kunnen winkeliers daar handig gebruik van maken. Het kost ze niks en jij trapt blind in een aloude verkooptruc.

Hoe je dat voorkomt? Herken de pogingen in winkels, zodat je alleen koopt wat je daadwerkelijk van plan was.

Winkeliers hebben deze trucs van invloedrijk gedragsexpert Robert Cialdini. Elf jaar na het verschijnen van zijn boek Influence is hij nog altijd razendpopulair in het congres- en lezingencircuit.

Hij adviseert bijvoorbeeld om jou - de consument - heel concreet iets aan te bieden, zoals een probeerverpakking, een gratis sample, een bedrukte pen of een pakje ansichtkaarten. Vervolgens kan er gevraagd worden om een donatie, een aankoop of een andere gunst. Deze truc speelt in op jouw (onbewuste) neiging om iets terug te willen doen, nadat je iets hebt ontvangen.

Recenter onderzoek wijst echter uit dat die wederkerigheid niet alleen optreedt als je daadwerkelijk iets fysieks (al dan niet van waarde) ontvangt. Zelfs zonder je fysiek iets aan te bieden kunnen winkeliers jou beïnbloeden. Daardoor ben jij niet langer eigen baas over het geld in je portemonnee. Een paar voorbeelden:

  • Breeduit glimlachen door verkopend personeel 
  • Knielen door schoenverkopers die je helpen nieuwe schoenen te passen
  • Instemmend knikken als je overwegingen prijsgeeft
  • Kort aanraken met bijvoorbeeld een hand op de schouder

Het zijn op het eerste gezicht onschuldige handelingen en benaderingen, maar ondertussen hebben die grote invloed op de onderlinge relatie die je hebt met de verkoper of verkoopster.

Door breeduit naar je te glimlachen of voor je te knielen, 'geeft' de ander je dat als het ware cadeau. Op onbewust niveau ervaart je brein dat als het ontvangen van iets, waar je iets voor terug zal moeten doen om de balans te herstellen.

En hoe kun je gemakkelijker iets terugdoen dan met een aankoop?

De beste manier om je hier tegen te wapenen is door niet te gaan winkelen. Niet bepaald realistisch uiteraard en ook online shoppen is geen goed idee. Beïnvloedingstactieken zijn daar minstens zo geavanceerd en uitgedacht, zo niet verder dankzij de ultieme meetbaarheid.

Bewustzijn creëren lijkt dus de beste tactiek. Wees erop bedacht dat verkopers deze trukendoos tot hun beschikking hebben en herken een slim geplaatste glimlach, een moment van knielen, instemmend knikje of korte aanraking.

En vertel iemand anders vooraf wat je van plan bent te gaan kopen. Daarmee wordt het een stuk moeilijker om niks te kopen zodra een verkoper je verleidt om iets terug te doen. Dan zal je het die andere persoon namelijk óók moeten uitleggen. En dat blijkt veel lastiger dan zelf rationaliseren waarom je de aankoop tóch hebt gedaan.

Patrick schrijft over psychologie en consumentengedrag.  Waarom koop je het ene product wel en het andere niet? En hoe kun je daar slimmer mee omgaan?